日本最大の歯科医院専門経営コンサルティング会社 岩渕龍正代表インタビュー

0 コメント
twitter
はてな
facebook


この記事の専門家

岩渕 龍正 代表取締役

経営戦略研究所株式会社

歯科医院がコンビニよりも増え、歯科医と患者数のバランスが崩れる「歯科医師過剰」が問題視されています。今や、ただ技術を磨くだけの医院は、魅力的な医院に患者を奪われ、経営が難しくなってしまうというのです。

そのような状況のなか、歯科医院に特化したカリスマコンサルタント・岩渕龍正氏が数々の医院をピンチから救い地域一番医院に導いています。

歯科医院専門の経営コンサルティングは、ほかの経営コンサルタントとどこが違うのか、また、どのようなお仕事なのでしょうか。

日本最大の歯科医院専門経営コンサルティング会社「経営戦略研究所株式会社」の岩渕龍正代表取締役にお話をうかがいました。

経営戦略研究所株式会社 岩渕龍正代表インタビュー

歯を健康に保つオーラルケアが重要視されている近年において、歯科医院専門経営コンサルティング会社として常時160医院超のコンサルティングを行っている「歯科医院地域一番実践会」。

この主宰であり経営戦略研究所株式会社の代表取締役 岩渕龍正氏に、お話を伺いました。

歯科専門コンサルタントの仕事内容

編集者顔画像

歯科専門コンサルタントとしての岩渕代表の業務内容とは、どのようなものでしょうか。

岩渕代表お顔写真

弊社のコンサルタントは、基本的にクライアントの医院様にお伺いするかたちを取っています。

朝はAM11時に医院に到着できるように、自宅やホテルを出発します。

例えば、神奈川県の自宅から福岡に行く時は朝6時過ぎに家を出るし、2日連続で大阪のクライアントを訪問する場合であれば、1日目が終わったら現地のホテルに泊まって翌日は10時半くらいにホテルを出るようになります。

医院に着いたらまず白衣に着替え、医院内を見学させていただきます。そこで、前回提案した取り組みや新たな課題、問題点がないか、働くスタッフの表情、モチベーションなど含めて、医院の状況を確認していきます。

昼食は院長と一緒にとりながら、午前中に見つけた課題、院長先生自身が感じているポイントを話し合い、本日取り組むべき課題を整理していきます。

編集者顔画像

ランチタイムもご一緒されるのですね!この時点でかなりクライアントとの信頼関係が築けていることが伝わってきます。

岩渕代表お顔写真

午後は、医院のスタッフを集め、ミーティングをしたり、プロジェクターを使ってコンサル自身がセミナーを行い、医院が抱えている問題について全員が意見を出し合い、解決していきます。

午後の診療からは、スタッフ1人ひとりと順番に面談をします。

特に、歯科医院は女性スタッフがメインの職場なので、最近困っていることや悩みはないか、それぞれの目標の進捗具合を確認し、元気がなさそうな人にはプライベートな部分も含めてと聞いていきます。

当然、そのスタッフとの信頼関係を構築してからこそできることなので、まだあまり信頼関係のできていないスタッフとは、雑談などを通して関係性をつくっていきます。

面談の合間には、医院のポスターやチラシ、Webサイトのコンテンツづくりなどもしています。

診療後は、院長と夕飯を食べながらフィードバックをします。スタッフから聞いたことをそのまま伝えるのではなく、コンサルタントがフィルターとなって院長先生へ伝えます。

「そういえば、あれってどうなったんですか?」「じゃあ変えないとダメですね」といったように、院長先生が行動につなげやすいような言葉を使います。

最後に次回訪問までにやっておいてもらいたい取り組みを「やること表」という形でまとめてお渡ししています。

編集者顔画像

院長先生とスタッフの架け橋となることも、コンサルティング業務の重要なひとつというわけですね。スタッフから院長先生へ直接だと言いづらいことや、普段では「まぁいいか」程度のことと思って放置してしまいがちな問題も、コンサルタントによって上手くコントロールした上で伝わり、そして改善されていくことは非常にありがたいと思います。

なぜ、歯科医院経営専門のコンサルティングなのですか

岩渕代表お顔写真

前職は大手コンサルティング会社だったのですが、そこで医療コンサルティングを始めることになりました。

と言っても、当時の医療業界にはコンサルティングを依頼することはタブーという風潮がまだ色濃く残っていたので、会社としても医療は前例のない試みでした。

なので、まずは私が1人で挑戦することになったのです。医療分野の中でも数の多い、歯科から取り組むことにしました。

最初は本当に手探りで……。というのも、医療のコンサルティングは、一般企業でのセオリーが全く通じないんですよ。

編集者顔画像

…と、言いますと?

岩渕代表お顔写真

例えば、一般企業では定番手法である、顧客を10名ほど集めてヒアリングするモニター会や競合店調査などは全く意味がなく、チラシを作るにしても、医療広告規制を配慮した内容にする必要がありひと苦労。

その上、何万部も刷ってポスティングしたのに、近所の他院からクレームが来るばかりで肝心の患者さんが全然来ない……なんてこともありました。

まさに八方塞がりで、途方にくれたこともあったのですが、ある時、一般企業にはない“良さ”に気付いたんです。それは、大都市は別ですけど、ほとんどの医院が“街の小さな歯医者さん”だということ。

歯科医院は、院長とスタッフ数人で回しているところがほとんど。一般企業は100人以上という規模がザラですから、そう考えると、人数がこれだけ少ないというだけで組織を変えることがかなり容易だというのは想像つきますよね。

だって、院長が「明日からこれをやります」って言ったら、即日変わるんですよ。つまり、トライアンドエラーがしやすいということです。

前職で歯科医院のコンサルティングを始めて2年くらい経ったころには、トライアンドエラーによる経験値と知識が十分に蓄積されて、独自のメソッドを確立できました。

その経験から、歯科医院経営専門のコンサルティングに取り組んでいこうと決意しました。

編集者顔画像

なかなかのご苦労があった先に、一般企業にはない”街の小さな歯医者さんの良さ”に気付かれたわけですね。

歯科専門コンサルタントの大変なところと魅力

岩渕代表お顔写真

「そんなことも知らないの?全然話にならないわね」

千葉県のある医院で、こんなことを言われたのは歯科業界のコンサルティングを始めたばかりの頃でした。

「やっぱり俺には歯科医院のコンサルティングなんて無理なのかな?」そんな惨めな気持ちで夜の街並みをタクシーの中から眺めていたのをよく覚えています。

編集者顔画像

うっ…手厳しいご意見でしたね。

岩渕代表お顔写真

当時はかなりこたえましたね(笑)。歯科医院に対する経営コンサルティングを始めた当初は、こんな調子で真っ暗闇の中を手探りで進む状態でした。

当時働いていた会社に医療業界のコンサルティングをしている人間もおらず、誰にも聞くことができない、チラシや販促などのコンサルティングノウハウも使えない、という状況の中で、クライアントに教えていただきながら、一つ一つ成果の出るノウハウを積み重ねていきました。

実際に成果の出る手法があっても、院長自身が行動を起こさなければ効果はありません。なので、まずは院長から信頼してもらえるだけの成果を上げ、スタッフ達から信頼される関係性を築き、「この人の言うことであれば信じて行動してみよう」と思ってもらえるようにならなければいけません。

そうした成果を着実に積み上げていき、「岩渕さんのおかげで今年はたくさん税金払わないといけないんですよ」「今年、一番良かったのは岩渕さんに出会えたことでした」「岩渕さんには本当に感謝してるんです、ありがとうございます」このように言っていただける機会が増えてきました。

・コンサルティング開始180日で、医業収入が3500万アップした医院
・コンサルティング開始180日で、九州の島なのに、自費収入が月200万円ある医院
・コンサルティング開始1年で、矯正歯科で年間検査数が年間100人から150人に
・コンサルティング開始180日で、リニューアルして医業収入が3000万アップした医院

このような医院は、単に業績が一時的に伸びるのではなく、スタッフとの信頼関係を取り戻したり、医院経営の安定化を図っているので、収入が伸びるだけでなく、仕事への充実感、スタッフの仕事への満足度、院長の幸福感が圧倒的に以前より増しています。

そういった経験を、経営者である院長先生と同じ目線で味わうことができるのが、コンサルタントとしての大きなやりがいだと思います。

歯科専門コンサルタントに求められる能力、向いている人とは

編集者顔画像

歯科専門ンサルタントを含む、コンサルタントという職に求められる能力(必要なスキル)とは具体的にどのようなものがございますか。また、性格の面で「向いている」と思われる人の傾向はありますか。

岩渕代表お顔写真

まず言えるのが、30歳くらいまでにある程度成果を出していないと、経験値に限界が出るということ。特に全体概要を把握する能力が求められます。

例えば、人材ビジネスの場合はこれだけの人を採用できたからOKではなく、さらに採用した人が売上も達成しないと自社からもクライアントからも評価されないとか。

けど、ある程度の数や規模感を経験していないとその能力は身に付かないんです。そういった経験を積み、大きな成果につなげていった経験があるかどうかということが重要です。

その経験をもって、「何でもやる」ということです。経営コンサルタントって、本当に何でもやれないといけません。

その分野の専門家までいかなくても、ある程度高いレベルでそれぞれの分野の仕事をできないといけない。当然そのための勉強をする必要もあります。

それに、考える力がないとかなり厳しいですね。これを売ればいい、このゴールを目指せばいいなど、誰かが決めてくれることはないんです。

自分の頭でクライアントの幸せや成果を考える必要がある。なので、指示待ちタイプの人は何をやればいいのかわからなくて困惑するでしょうね。

そして成果を出せれば決裁権が無限に広がります。そこに楽しみを感じられることが向いている性格といえます。

例えば、その医院の壁紙をどんなものにするか、外装はどうするか、どういうプロモーションをするかなども、私たちコンサルタントが中心になって決めることもあるんですよ。

上司に逐一報告し、承認を得ながら進めるのではなく、院長に「これでどうですか?」と提案して決めていくんです。

そういうのも全部ひっくるめて楽しめるようなタイプの人には本当におすすめの仕事です。

編集者顔画像

・経験からくる、全体概要を把握する能力
・「何でもやる」という気持ちと、そのための知識をつけるために勉強する姿勢
・クライアントの幸せや成果を自分で考える力

…が必要なスキルであり、”成果を出したことで様々なことを上司を通さずに自ら院長先生に提案できるようになることを楽しめるタイプの人”が向いているということですね。

伺ってみるとやはり医院と二人三脚で良くしていくというスタンスから、個人の努力だけでなくホスピタリティも必要ということがわかりました。

歯科専門のコンサルティングで印象深かった事例

編集者顔画像

歯科専門コンサルタントとして長年従事されてきた中で、印象深かった事例にはどのようなものがございますか。

岩渕代表お顔写真

コンサルティングは人生に関わる仕事。これは私が常に社員に伝えている言葉です。

コンサルタントは、ただ単に経営に関わっているのではなく、そのクライアントのライフパートナーになるんです。

以前、それを痛感した出来事がありました。

あるコンサルタントが当社を離れることになったのですが、その時にクライアントが怒ったんです。コンサルティングの成果は出ていたし、契約期間は満了しているので、こちらは何も悪いことをしていません。では、なぜ怒ったのか。

「なんでコンサルタントが辞めるんだ、自分の心の支えだったのに!」

その院長先生にとってコンサルタントは、自分の医院の業績を上げてくれるだけの存在ではなかったんですね。だから、いなくなるということが受け入れられなかった。

その時、うちのコンサルタントが、いかにクライアントと深いところで繋がっているのかを心底実感しました。ビジネスだけじゃなく、人生に深く関わった存在だったということですね。

ある社員なんか、毎年とある院長夫婦と旅行に行ってますよ(笑)。60歳を超えている先生なので、息子のような感覚もあるのでしょうね。で、旅行先で、その後の人生計画を一緒に立てているそうです。

それだけの関係性を築けるのが、当社の仕事なんですよ。

編集者顔画像

仕事上でのパートナーというものを越えた関係性ですね。誰かの人生の、心の支えになれることというのは、自分の人生においてそんなにたくさん経験できることではないと思います。歯科医院地域一番実践会のコンサルタントの方とクライアントとの関わりが、コンサルティングという域を超えたものということがよくわかるお話でした。

岩渕代表お顔写真

だからこそ責任は重いし、プレッシャーも常に付きまといます。けれど、その分やりがいがあるし、猛スピードで成長できます。

やりがいと成長って、ほとんどの会社が採用サイトで掲げているポイントだと思うんですけど、当社はそれを愚直に追求して実現している会社なんです。

その結果、お客さんに直接「ありがとう」と言ってもらえます。これぞまさに、コンサルタントの醍醐味ですよね。

編集者顔画像

勉強や経験といった自分がすべき努力はもちろん大変ですが、純粋に、心から良いお仕事だなぁと感じました。

コンサルティング業界と経営戦略研究所株式会社の展望

岩渕代表お顔写真

何かあった時にクライアントに迷惑をかけないため、それから社員がやりたいことをできるようにするために、人数を増やしていきたいですね。具体的には、「コンサルタント20人体制」を実現したいです。

一般的に、人数を増やしたい、規模を大きくしたいと言うと、売上や会社の規模拡大、あるいは上場を目指しているのかと思われるかもしれませんが、それは違います。

あくまで、ある程度規模がないと実現できない未来があるから、人数を増やしたいのです。

2019年12月現在、当社には16名のコンサルタントが在籍しています。この人数だと、新しいことを始めたくてもそこに割く余力がないんですよ。せっかく社員が育ってきて、彼らならやれることがもっとあるのに、させてあげられないのがもどかしいと思うことも出てきました。

私たちは現状、歯科専門の医療コンサルティング会社ですが、今後はほかの医療分野にも進出していきたいと考えています。

実際、当社が開催しているセミナーには耳鼻科や心療内科の院長先生が参加してくださることが増えており、そのニーズに対する実感は日ごとに増すばかりです。

また、歯科分野でもまだ介入できていない領域があります。それは訪問診療と技術指導。今後のことを考えると絶対にカバーしていきたい領域です。

となると、やはり人数が必要ですが、絶対にコンサルティングの質は落としたくありません。いまの質を維持したままでやれることを増やし、社員全員がここで働いていることに誇りを持てるようにしたいと思っています。

コンサルタントや歯科を支えるコンサルタントへの就業を目指す方へメッセージ

岩渕代表お顔写真

その先にあるのは、社員とクライアント、そしてその先にいる人たち全員が幸せになれる未来だと信じています。そんな未来の実現に向けて、これからも走り続けていきます。そのため、共に働く仲間を探しています!

少しでも興味をもってくださった方、まずは一度フランクにお話しませんか?会社のこと、あなたが目指していることをざっくばらんにお話しましょう!

編集者顔画像

すべての質問に、ひとつひとつ丁寧に、詳細にお答えくださった岩渕代表。その真摯すぎる姿勢からも、日々のコンサルティングでの親身なご様子がイメージできました。

そして、経営コンサルタントという仕事にかける情熱がビシビシと伝わってきました。誰かの人生の支えになりたいという思いを持って、熱く仕事に取り組みたい方は、経営コンサルタントを目指してみてはいかがでしょうか。

岩渕代表、本日は大変ありがとうございました。

経営戦略研究所の求人サイトトップ画像
リクルートサイトはこちらから ↓
医療経営コンサルタントを目指すなら経営戦略研究所の求人サイト

経営戦略研究所株式会社の事業内容と実績の紹介

今回のインタビューにご協力いただいた岩渕龍正代表が経営される「経営戦略研究所株式会社」についてご紹介いたします。

岩渕氏は、大手経営コンサルティング会社で前例のなかった歯科医院の経営コンサルティングに着手、続々と地域一番医院を創り上げたのち、2005年に経営戦略研究所株式会社の代表取締役へ就任しました。

岩渕代表は「地域一番化マスター」として「歯科医院地域一番実践会」を主宰。夫人の泉取締役と共に、参加する会員(院長、スタッフ、院長夫人)の成長を促し「地域一番の歯科医院」を作る経営コンサルティングをおこなっています。

歯科医院地域一番実践会の主軸事業である「歯科医院地域一番実践経営塾(通称:経営塾)」は、成果を出すことに徹底的にこだわった”超実践型”セミナー。

経営コンサルティング歴21年の岩渕代表が開発したノウハウで参加者を鍛え上げ、各医院が抱える、経営、人事、スタッフ教育などの問題を解決に導きます。

歯科医院を対象に、セミナー、セミナーDVD・著作・マニュアルの販売、コンサルティングをおこなっているほか、医療業界全般、「20代女性スタッフ」「夫婦経営」「経営コンサルタントの育成」など、歯科業界を超えた分野にも視野を向け躍進を続けています。

歯科医院地域一番実践経営塾

「歯科医院地域一番実践経営塾(経営塾)」は、全国の意欲的な医院を対象とした1年単位の実践型セミナーです。ベーシックコース、アドバンスコースの2つがあります。

経営塾は、コンサルティングと同等の効果が得られるように開発され、参加者は毎回出される宿題へ真剣に取り組み、他医院の成功した実践事例を参照することで、歯科医院経営のノウハウが確実に習得できます。

また、参加者の実践事例紹介、宿題紹介、岩渕代表のお話、ゲスト講師の講演、さらに無料の経営相談と懇親会がつくなど、たいへん贅沢なコンテンツで構成されています。

ベーシックコース
経営塾の正会員またはDVD会員になっていない方が初めに参加し、岩渕メソッドを習得していく年4回のセミナーです。

講座では「経営塾の目的、成功の3条件」「マーケティング力を強化する」などを学びます。

ベーシックコースは、参加者10人で1組のチームを決め、宿題をチーム単位で行っていくところが最大の特徴です。

宿題の成果はポイント制で評価され、参加者はチーム対抗で成果を競い合います。参加者は1年を通してワークへ真摯に取り組み、医院の成長に必要な手法やチームワークを自然と身につけることができます。

アドバンスコース
前年までの経営塾正会員、DVD会員が参加する年2回のコースです。経営塾への参加で改善された状態をキープし、さらに高みを目指します。

講座内容は「小さくても強い組織を創るための考え方」「Drの採用・教育・育成」「医院・院長の中長期経営計画の策定」など。

こちらのコースは全国からハイレベルな参加者が集まり、参加者同士で刺激を受け合う絶好の機会にもなっています。

スペシャルセミナー
毎年12月には、1年を締めくくるスペシャルセミナーが開催され、1年間頑張ったメンバーが表彰されます。

日本全国から500名以上が終結する歯科界最大規模のセミナーで、岩渕代表やゲスト講師の貴重なお話まで聞けるゴージャスな内容となっています。(過去のゲスト講師:元サッカー女子日本代表の澤穂希氏、「ジャパネットたかた」創業者の高田昭氏など)

毎年開催されている経営塾は400医院、300名を越える会員が参加。毎年欠かさず参加する医院やキャンセル待ちも続出の、とても熱いセミナーです。

セミナー

歯科医院地域一番実践経営塾をはじめ、東京、大阪の会場で開催される各セミナーも好評です。

  • 経営塾 マル秘実践事例公開無料セミナー
  • 歯科医院スーパーTC育成塾
  • スーパーDr育成セミナー
  • 歯科医院新人スタッフ研修
  • 歯科医院新人スタッフ育成塾
  • 夫婦成功セミナー(託児あり)
  • 歯科医院スーパーTCアドバンス
  • 人事評価制度構築セミナー
  • 歯科医院 継承成功セミナー
  • 院長マネジメント力徹底強化セミナー

※セミナーの一例です。変更になる場合があります。

セミナーの講演を収録したDVD・テキストも販売しています。DVDはセミナーに参加したときと同様、実践事例集のとおりに実践すれば確実に成果が出る、たいへん価値あるツールです。

商品・著書

歯科医院経営に必要なノウハウを書籍やマニュアルにて、わかりやすく伝授しています。

『歯科医院地域一番実践プロジェクト あなたの歯科医院を成功に導く物語』(岩渕龍正著・デンタルダイヤモンド社)
歯科医院経営の基礎を具体的に説明した一冊。1万1千部を売り上げ多大ロングセラー。全国の歯科医院の院長の6人に1人が読んでいる、歯科医院経営の赤本です。

経営本と言っても実話がストーリー形式で紹介されているので、スタッフや院長夫人も手に取りやすく、歯科医院経営の入門書としても医院の皆さんで活用できます。

『歯科医院スタッフ道』第一・二・三章(岩渕龍正著・デンタルダイヤモンド社)
歯科医院スタッフのプロとしての意識のあり方をストーリー仕立てで示した、スタッフのための赤本です。

1人の女性スタッフがチーフに成長する過程を描いたこちらのシリーズは、『GoodJob』でおなじみのかたおかみさお先生が表紙を担当するなど、若い女性が読みやすい工夫がなされています。

『歯科医院人事評価制度構築完全マニュアル』
スタッフのモチベーションを高め、医院の業績アップにつなげるためにも、人事評価制度の構築が重要です。

こちらのマニュアルは、歯科医院経営の基礎が身についている医院向けに、人事評価制度を構築するときの細かいポイントを説明しています。

ボリュームある内容を惜しみなく公開して、わかりやすく噛み砕いた内容で説明してあるので、どなたでもすぐ導入することができます。

「基本方針と行動原則」
歯科医院のスタッフが理解しておくべき基本方針、行動原則を網羅した、新人スタッフ研修用テキストです。

そのほか、ブログ、メールマガジン、小冊子にて無料情報も配信しています。

コンサルティング・講演

歯科医師会、スタディーグループ、セミナーなどのゲスト講師として、歯科医院経営の基礎がマスターできる外部講演もおこなっています。

  • 歯科医院スーパーTC育成塾/アドバンス
  • 夫婦成功セミナー
  • 歯科医院 新人スタッフ/スーパースタッフ育成塾
  • チェア3台でも自費率70%セミナー
  • 最新版!経営塾マル秘 実践事例公開無料セミナー

ほか多数。(最新のスケジュール等はサイトでご確認ください。)

実績

歯科医院地域一番実践会では、16名のコンサルタントと少数精鋭で、常時160医院超えのコンサルティングをおこなってきました。

累計クライアント数は約470医院、累計コンサル回数は約11,000回、累計セミナー参加者数は約36,000名。全国に地域一番医院を続々誕生させてきました。(2019年12月現在)

メディアでもたびたび紹介され、その活躍が大きな注目を集めています。

  • NHK「おはよう日本」「”歯科医過剰”競争激化でなにが…」にて経営塾の様子を紹介
  • 「PRESIDENT」内「徹底解明 歯医者のウラ側」にて岩渕代表へインタビュー
  • MXTV「5時に夢中!」の「社長夫人とよばれて」コーナーにて泉取締役を紹介
  • 日経ベンチャー経営者倶楽部「THE・ニッポンの社長」にて岩渕代表の歩みを紹介

ほか、歯科業界の雑誌へ多数掲載されています。

医療業界の発展と国民の健康に寄与する経営コンサルタント

経営コンサルタントは、経営者であるクライアントと同じ目線で事業に取り組むことができ、問題を解決して感謝される、やりがいのある仕事です。

口腔の健康は全身の健康につながること、日本人の健康寿命が延びていることからも、近年はいつまでも歯を健康に保つオーラルケアが重要視されています。

全国の歯科医院が発展することは、ひいては国民の健康に大きく寄与することにつながります。興味のある方は、医療業界、国民の健康を救う経営コンサルタントを目指してはいかがでしょうか。

この記事の専門家

岩渕 龍正 代表取締役

経営戦略研究所株式会社

経営コンサルタント。学習院大学経済学部卒業後、船井総合研究所入社。歯科医院経営活性化プロジェクトチームを自ら立ち上げ、人脈なし、ノウハウなし、経験なしの状態から地域一番医院を続々誕生させる。2004年、この業績により社長賞を受賞。2005年に独立し、妻とたった2人で経営戦略研究所 株式会社を立ち上げる。起業からわずか5年で年商3億円の国内中堅規模の経営コンサルティング会社に成長させ、自分が抜けられる体制・仕組み・組織を確立させる。

(本記事の情報は2020年1月時点のものです)

インタビュー掲載をご検討の方はこちらからお申込みください。

0 コメント
twitter
はてな
facebook

pagetop