ルート営業とは。仕事内容、楽なところ&きついところ、向いている人

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営業の仕事には大変だとイメージがありますが、その中でルート営業ならなんとなく楽なのではないか、と考えられていることが多いです。

どうしてかというと、ルート営業をする場合には基本的に法人を相手にすることになるので、個人のお客さんを相手にする時のわずらわしさなどないと考えられるからでしょう。

ルート営業は、あらかじめ決められたルートを回るので、新規に顧客の開拓をしなくてよい、それゆえにルート営業の仕事は楽だと思われがちなんですね。

しかしルート営業ならではの大変さもあるのです。

ルート営業の仕事に転職したいと考えている場合は、このあたりもちゃんと理解しておかないといざ入った時に困ってしまう事態になりかねません。

ルート営業と一般的な営業とではどのような違いがあるのか、ルート営業ならではの努力ポイントなどについて、紹介していきます。

ルート営業と一般的な営業の違い

ルート営業は得意先営業とも呼ばれますが、その仕事内容はもともと取引を行っている顧客の元へ行って、セールス営業をかけることなんですね。

これに対して一般的な営業の場合は、新規の顧客を獲得するために知らない所に出向いて営業をしていく必要があります。

アポ訪問や電話での営業はもちろん、飛び込みで営業をかけることも普通にありますよね。営業ということで、やはりノルマは避けて通ることは出来ないでしょう。

新規に開拓をする一般的な営業の大変さとして挙げられることはこちらです。

  • 初めて新規開拓で行く場合には、かなり高度なコミュニケーション能力が求められる
  • どうしても断られてしまうことが多い
  • 電話でのセールスの場合、怒鳴られたりガチャ切りされることがよくある
  • ノルマがかなり厳しく設定されている

このようにして見てみると、やはり営業の仕事はとても大変だということが分かりますよね。

それに比べてルート営業は簡単だと思われやすいですが、ルート営業にはルート営業の仕事が存在し、一般的な営業とはまた違った意味での大変さがあると言えます。

ルート営業の仕事内容

それでは、ここからルート営業について考えていきましょう。

ルート営業といっても色々な業種があります。

  • 飲料水や食品のメーカー
  • 日用品メーカー
  • 家電メーカー
  • 自動販売機のジュースのメーカー
  • 作業着や衣料品などのアパレルメーカー
  • 自動車の整備機器メーカー
  • 商品パッケージなどの企画をするメーカー
  • 保険事故の調査依頼を受けるメーカー

ルート営業をしている業界はかなり多いことがわかりますね。

それでは、実際にルート営業ではどのような仕事をするのかご紹介していきます。

  • 今よりも売り上げを伸ばすための企画書や資料を作成する
  • 顧客への新規事業の提案する
  • 実際のルートを回っての営業活動
  • 技術面で一定の品質を保つための相談など
  • 顧客からの注文の処理をする
  • 見積書の作成をする
  • もろもろの雑務
  • 会社への報告書を作成する

このように、ルート営業だからといってただ回ればいいだけでないことがわかりますね。

ルート営業で回る場合、ノルマは存在しないのか?

ルート営業で回る場合にノルマはないと思われがちですが、実はルート営業でもノルマはあるんです。

会社にもよりますが、一般的な営業と比べるとだいぶ設定が低くされている場合が多いようです。

とはいえ、なんとなく日々を過ごしてしまうと会社で設定されていたノルマが果たせなくなってしまいます。

1日のおおまかな流れを前もってある程度決めておくと、自分で予定して動くことができるでしょう。人によって違いはありますが、大まかにいうとこのような感じではないでしょうか。

  • 8時…会社につく、雑務や準備をする
  • 9時…会社を出て顧客がいる住所に向かう
  • 9時半…到着して、営業を開始する
  • 10時半…一段落。この間にメールチェックなども行う
  • 11時…2件目の営業先に到着する
  • 12時半…お昼休憩
  • 13時半…3件目の営業先に到着する
  • 17時…営業が終わったら会社に帰って雑務処理などをする
  • 20時…その日の業務が終了する頃

お客さんと話し込めばもっと長く時間がかかることになるので、まさに臨機応変で動くことが必要になるでしょう。

ルート営業で回るべき顧客の数はあらかじめ定まっているので、自分の中でしっかりと管理して行うことが大切です。

そのほか、講演会などイベントを運営しなければならない場合もありますが、過密なスケジュールを立てて動かなければなりません。

ルート営業に必要なスキル

さらに、ルート営業をするために必要とされるスキルがあるんですよ。

きちんとしたビジネスマナーや清潔感

清潔感やビジネスマナーを守ることは、営業をする上で必ず必要です。特に、ルート営業は何度も同じ顧客と会うことになるので注意したいです。

「いつも会っているから大丈夫だろう」という気持ちが働きやすくなるかもしれませんが、何度も会ううちに慣れてしまって油断しないよう、常にビジネスマナーや清潔感に気をつけておきたいですね。

パソコンのスキル

ルート営業を終えて会社に帰ったら、顧客からのメールをチェックしたり、パソコンに営業に関するデータを入力して報告書などを作成していかなければいけません。

また、顧客から質問された時に答えられると印象がいいですよね。特別な資格などは必要ありませんが、最低限のパソコンスキルは必要になるでしょう。

エクセルやワード、さらにパワーポイントなどのスキルを持っていると事務処理などでかなり役立ちます。

コミュニケーション能力

ルート営業だからといって、ただ顧客のもとに訪れていればいいわけではありません。

いかに顧客から新しい引き出しや次の新しいネタを引き出せるか、が大事なのです。

毎回その顧客と話をしている中でうまくコミュニケーションを取って仲良くなり、話をもっと広げていく必要があるわけです。

ルート営業にコミュニケーション能力は必要不可欠であると言えるでしょう。

さらに顧客に対して細かな気配りができたり、状況に応じて柔軟に対応できる能力があったりすれば、さらに良いですね。

最初はちょっと難しいと感じるかもしれませんが、ルート営業で顧客に会って接客をしていくうちにスキルは身に付いていくでしょう。

現役ルート営業マンに聞いた!ルート営業が楽だと感じる点

ルート営業の現役営業マンは、一般的な営業と比べて、どんなところが楽だと感じているのでしょうか。

営業先が決まっているので新規開拓しなくて良い

ルート営業とは、「予め訪問する営業先(顧客)が決まっており、決められたルートに沿って営業を行う」というものです。

既にアポイントメント、つまり顧客と面談する約束が取れていますから、飛び込みで知らない企業または店舗や個人に営業をかけなくても良いのです。

新規開拓営業よりも稼ぎやすい

顧客を新規開拓する営業の場合、電話やメールでアポを取ったり、飛込みで知らない企業または店舗や個人宅へ訪問し、そこでいきなり営業に持ち込みます。

大体の人は、いきなりやってくる営業マンにあまり良い印象を抱きませんし、「結構です」と断られる事が多いのです。

肝心の「商品の営業」をする前に顧客に話を断られるので、契約もなかなか取れないでしょう。

しかしルート営業の場合は、顧客は営業マンと会う気持ちがあります。

つまり、半分は商品に興味を持っているという事なので、その分新規開拓営業よりも契約を取りやすく、稼ぎやすくなっています。

顧客との信頼関係を築きやすい

新規開拓営業の場合は、顧客と営業マンはあまり頻繁に接触する事が無く、大抵が「一度きりの契約」となりやすいのです。

しかしルート営業の場合は決められたルートを巡回しますから、それだけ顧客と接触する頻度も高くなります。

顧客とよく対面するという事は、相手と信頼関係を築きやすいという事です。顧客が営業マンを信頼している度合いが大きい程、それに比例して大きな契約を取りやすくなります。

新規開拓営業の場合にはかなり難しい金額の契約も、ルート営業ならば顧客とすんなり取引が出来ることもあります。

精神的な安定が得られる

新規開拓営業の場合、人見知りで知らない人と話す事がとても苦手である人だけではなく、「人見知りをしないポジティブ思考な人」でも心が折れやすい職種なのです。

それは新規開拓営業が、「アポを取りにくい」、「断られやすい」という事から、「ノルマを達成しにくい」、「歩合制の場合は給与が著しく低くなる」からでしょう。

しかしルート営業はAルート、Bルートとそれぞれの営業マンに定められたルートの顧客を巡回して商品等をお勧めします。

これなら人見知りな営業マンであっても「いつも合う顧客」と話すだけですし、「ノルマを達成しやすい」、「歩合制なら高収入が見込める」のです。

こういった理由から精神的な安定感を得やすく、仕事も続けやすいと感じられるでしょう。

自分のペースで仕事が出来る

勤めている企業の方針にもよりますが、ルート営業は基本的には営業マン1人または2人といった少人数でルート巡回を行います。

大体の場合は社用車または自家用車で周る事になりますが、その分自分のペースで仕事をしやすいのです。

今まで会社勤めをしていて同僚と協力して仕事をする事が苦痛だった、もっと自分のペースで仕事をしたいという人にとって、ルート営業はとても楽だと感じられます。

現役ルート営業マンがルート営業がきついと感じる点

逆にきつい、嫌だなぁと感じるところはここでした。

同業他社に勝たなければいけない

例えば美容室で使用されているシャンプーやリンス、カラー剤のルート営業をしているとしましょう。

しかしこういった商品を取り扱っている会社は1社だけではなく、自社以外にも同業他社、ライバルが沢山存在します。

そのライバル達に勝って自社商品を選んでもらえるように、ルート営業マンは何としても顧客に商品の良さを売り込まなければいけません。

どのように商品を売り込むか、それは営業マンのトークスキルにかかっていますから、アポが取れても契約が全然取れない営業マンもいます。

合わない顧客との付き合い

ルート営業先の顧客とどうしても反りが合わなくとも、自社と契約状態にある場合には、我慢して長い付き合いをしなければいけません。

例えば女性が営業しているならばセクハラをしてくる男性顧客もいますし、男性営業マンだとこちらを見下した態度を取る顧客もいるでしょう。

そういった顧客からの無茶振りに追い詰められ、ルート営業は辛いと感じる営業マンも多いのです。

新規開拓営業より給与が低い場合がある

ルート営業は予めルートが決まっているという事から、新規開拓営業よりも基本給が低い場合が多いのです。

完全歩合制の場合はどれだけ契約が取れても、1人暮らしをするのもやっと、という程低い賃金である場合もあります。

家族がいる場合には尚更暮らしていけない金額だとして、ルート営業にデメリットを感じる営業マンもいます。

取引先がなくなれば契約先もなくなる

ルート営業で決められている顧客の企業が倒産したり、店舗が閉店、または個人宅の場合は契約を取り消しするといった事が起きたとしましょう。

そうするとルート営業先、契約先を失う訳ですから、仕事も給与面を考えるとなかなか大変な事態になります。

ブラック企業の場合、完全ルート営業と称して「取引先から契約解除されたんだから新規開拓営業してこい」と飛込み営業を強要する所もあるようです。

雑務が意外と多い

ルート営業はただ単に営業だけしていればいいという所もあれば、売上アップの為の資料作りや見積書作成、注文や報告書等を営業マンが行う場合もあります。

こういった雑務に追われてなかなか思うように営業先を周れない、だからサービス残業や休日出勤、持ち帰って仕事をするという人もいます。

これでは幾ら時間があっても足りませんし、体も精神も壊しやすい為に、ルート営業はきついと思ってしまう営業マンもいるのです。

ルート営業をするのに向いている人材とは

ルート営業に向いている人材というのはあるのでしょうか。やはり、ルート営業には欠かせないスキルもあることから向き不向きはどうしてもあるでしょう。

ルート営業に求められているスキルを思い起こせば、おのずとどんな人が向いているのかが浮き彫りになります。

  • 人とのふれあいやコミュニケーションを取るのが苦ではない
  • 自分で企画をしたりするのが好きな人
  • 丁寧な仕事ができる人
  • 顧客にいつも誠実に向き合える人
  • 顧客が求めていることを察知できる人
  • 外で仕事がしたい人
  • 人の話をちゃんと聞くことができる人

やはり、上の項目でも触れたようにコミュニケーション能力がないとルート営業をする上ではかなり困ってしまうでしょう。

さらに、イベントや企画を考えることが好きならさらに良いです。

ルート営業では、長期間顧客と向き合って仕事をしていくことになりますから、顧客からの信頼を失わないようにすることがとても大切だと言えるでしょう。

ルート営業の担当者は、顧客からするとまさに「会社の顔」になるからです。

そして、顧客が今何を求めているのかを察することができる人になれれば、顧客からの信頼までも受けることができるかもしれませんよね。

ルート営業は基本的に社内よりも社外にいる時間のほうが圧倒的に長くなるので、外にいることが気にならない、外が好きというタイプが向いていると言えます。

そしてやはりルート営業をする場合顧客と話す時間が長くなるわけですが、この時に自分の話ばかりするのではなく顧客の話をちゃんと聞いてあげられるかということも大事ですよね。

ルート営業だから楽というわけでは決してないことを覚えておこう

ルート営業というと決められた顧客のもとを決められたように回るのだから楽だと思われがちですが、実はルート営業ならではの大変さもあることが分かりましたね。

ルート営業で求められるスキルや、どんな人が向いているのかをしっかり理解した上で転職に挑戦してみてはいかがでしょうか。

営業職に関するこちらの記事も参考にしてみてください。

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